L’arte del Networking di Guy Kawasaki

“Non conta quello che conosci o chi conosci, ma chi conosce te” (Susan Roane)

La “Teoria del Networking di Guy Kawasaki” versione 1.0 era ad hoc: per conoscere le persone di cui hai bisogno per un particolare business. La versione 2.0 è ad infinitum o meglio ad nauseam. Mi ci sono voluti 20 anni, ma ho capito che è molto più facile fare una vendita, costruire una partnerships, creare una joint-ventures con persone che già conosci piuttosto che con quelle che hai appena conosciuto. La chiave è quella di stabilire una relazione prima che tu ne abbia bisogno. Ecco perché voglio fornirvi la seguente Arte del Networking.

1. Capire l’obiettivo. Darcy Rezac nel suo libro, “The Frog and the Prince“, ha scritto la miglior definizione del mondo del networking: “Scopri quello che tu puoi fare per gli altri”. In questo concetto risiede l’80 per cento del lavoro: i grandi Networker vogliono sapere cosa possono fare per te, non quello che tu puoi fare per loro. Se capisci questo, il resto è automatico.
   
2. Esci fuori. Il Networking è uno sport analogico, di contatto. Non puoi farlo da solo via telefono o computer dal tuo ufficio. Magari li odi, ma sforzati di andare alle fiere, alle convention, ai seminari. E’ difficile che tu chiuda un grosso ordine con qualcuno che hai conosciuto solo online su MySpace o Skype. Esci e vai a stringere mani!
3. Fai delle buone domande e poi chiudi la bocca. Il marchio di un buon conversatore non è quello di parlare tanto. E’ quello di far parlare tanto gli altri. Così i buoni Networker sono bravi ad ascoltare, non a parlare. Fai domande leggere tipo: “Cosa fai?”, “Da dove vieni?”, “Come mai a questo evento?”. Poi ascolta e stai zitto: ironicamente sarai ricordato come una persona interessante!
4. Svela le tue passioni. Parlare di lavoro e basta è noioso. I buoni Networker svelano le loro passioni dopo che ti hanno conosciuto. I grandi Networker fanno leadership tramite le loro passioni. Le tue passioni ti renderanno una persona interessante: farai una buona impressione come l’unica persona che non parla solo dei chip 802.11 ad una conferenza sul WI-FI. Per quanto mi riguarda, se mai ci incontrassimo, le passioni sono: i bambini , il Macintosh, gli orologi Breitling, la fotografia digitale e l’hockey.
5. Leggi voracemente. Per essere un buon Networker devi leggere avidamente e non solo le riviste più note, PC Magazine o il Corriere della sera. Hai bisogno di avere un’ampia base di conoscenza cui accedere durante le tue conversazioni. Anche se sei pateticamente senza passioni, puoi almeno essere ben documentato e capace di discutere su una certa varietà di argomenti.
6. Follow up. Lungo il corso della mia carriera ho dato via migliaia di bigliettini da visita. Ad un certo punto ho capito di essere fuori di testa, perché se tutte quelle persone mi avessero scritto o chiamato, non sarei riuscito a combinare più nulla. L’aspetto divertente è che raramente le persone l’hanno fatto. Francamente non riesco a capire perché le persone chiedano il mio bigliettose poi non fanno seguire una richiesta di contatto. I grandi Networker fanno seguito al primo incontro con un contatto entro le 24 ore successive, anche solo per una breve email: “E stato bello incontrarti. Spero si possa fare qualcosa insieme. Spero che il tuo Blog vada bene. Fantastici i tuoi orologi Breitling. Ho due biglietti per la finale di Stanley Cup (NdT: Hockey) che volevi vedere”. Includi almeno una cosa che mostri al tuo interolocutore che non stai solo mandando una mail predefinita…
7. Fai in modo che sia semplice contattarti. Molte persone che vogliono essere grandi Networker, ironicamente, non rendono la cosa semplice. Non portano con se un bigliettino da visita, non hanno numeri di telefono o email. Anche se te lo danno, spesso è scritto in caratteri piccoli in grigino. Favoloso se vuoi contattare dei teenager, ma se vuoi che gente vecchia, famosa e ricca ti scriva o telefoni, è meglio che i tuoi dati siano belli in vista. (Questi sono gli stessi tizi che hanno bisogno della regola 10/20/30 per le presentazioni in PowerPoint).
8. Fai favori. Una delle cose he più mi piace nella vita è quella di aiutare gli altri; penso ci sia un gran tabellone Karmico nel cielo. Dio tiene traccia del bene che fai ed è particolamente felice quando fai favorisenza aspettarti nulla in cambio. Ripaga sempre. Sappi che credo molto anche a ritornare i favori a coloro che ti hanno aiutato in passato.
9. Chiedi i favori indietro. I bravi Networker fanno favori, ma li ritornano anche. Invece i grandi Networker chiedono i favori indietro. Ti potrà sembrare confuse, non è meglio lasciare che qualcuno stia indebitato con te? La risposta è no. Lasciare che qualcuno si senta in debito mette una grande pressione nel vostro rapporto. Qualsiasi persona decente si sentirebbe in colpa e in dovere. Chiedendo il ritorno di un favore, rimetti a posto le cose, diminuisci la pressione e ti riconfiguri per un nuovo round di dai e ricevi. Dopo un po’ di queste fasi diventate grandi amici e siete maestri nell’arte del Networking.

Altri suggerimenti:

Per un aggregazione di centinaia di nuove opportunità di lavoro, dai un occhio a jobs.alltop.com.
Per tutte le ultime news su LinkedIn, vai a Linkedin.alltop.com: ti trasformerà in un super utente di Linkedin. Ricordati di me però quando diventi ricco e famoso!
Infine, per informazioni sulle opportunità e le strategie per fare carriera, leggi Careers.alltop.com.

Che FaceBook stia tentando di correre ai ripari?
Conoscendo Scoble potrebbe anche aver fatto apposta…